大家都知道，对于教育培训机构而言，是一个靠课程商品和服务管理来保持的行业。同时，教育培训机构从初期的各项投资，再到市场回报，需要一个周期，通常来讲，假如一家培训机构在开校招生的一年至一年半内没办法达到肯定规模的市场生源，则非常难收回本钱，进而可能对培训机构的存活带来危机。
在面对目前的培训市场而言，不少新开张的独立培训机构或小培训品牌，总是面对同样的一个问题：生源市场角逐愈加激烈，同质化的宣传方法常常致使培训机构投入的媒体推广回报甚微。新学校在面临品牌信赖度不足的首要条件下，又缺少和一些学校达成合作关系的渠道。
因此，怎么样在市场中站稳脚跟，成为这部分新、小型培训机构在进步初期不能不去面对的问题。大家在如此恶劣的市场环境中，该如何抓住扎根我们的品牌，并开枝散叶呢?
对于新培训学校来讲，第一步要做的，就是定位市场，健全基础规范建设工作：
传统广告媒体招生 难得市场回报
大家不少的校长在市场招生初期阶段意气风发，干劲十足，花费巨大的人力、物力、财力，在每个广告媒体上大把撒下广告成本，又联系学校免费讲课。但一段时间下来，却收成不到与之匹配的市场回报，让原本气势十足的招生劲头一下子泄了火。
而大家可以剖析一下致使这样的情况出现是什么原因，我总结，无非是以下几个方面状况：
1、当时的社会背景处于培训学校的传统淡季，各培训学校生源都极少。
2、新学校使用传统报纸广告招生方法，成效较差。
3、媒体宣传要同时面临当地上百家培训学校，角逐激烈，新学校更困难取得信赖。
4、仅依一味依赖广告招生，缺少地面销售队伍的有力配合。
所以这样来看，仅依托传统报纸广告+户外广告的粗放推广方法，来开辟生源已经远远不够，市场角逐激烈，广告轰炸的硝烟弥漫过去后，大家还是需要使用地面销售团队的精细营销来争取生源，与角逐对手进入短兵相接的白刃战。
团队建设|品牌包装|市场定位
让我们的品牌崭露头角
在大家急于和其他角逐对手硬碰硬之前，作为培训机构管理者，先清醒清醒，考虑一下：
作为一家新的培训机构，是不是有专业的市场教学团队?
相比较其他同行角逐对手，在品牌特征上有哪些优势?
你的生源市场是否要比角逐对手高档?
假如你什么都没，那你又从什么地方来的勇气去和人家开了几年的培训机构去争市场呢?
前面已经提过，教育培训机构，其中一部分要紧职员素质构成，无论是市场部门还是教师部门，职员的素质需要都是排在第一位的。我给大伙一个建议，对于部门团队的主管，大家应当花大力气去进行筛选，不要不舍得烧钱，同时对于市场部门来讲，可以用一些大学生作为地推的一线先锋。
这里我多说一句，有的机构习惯用一些退休的大爷大妈去做兼职，我不这么推荐，由于相比较大学生，退休大爷大妈的工作积极性和心态和刚毕业的学生有着巨大差别。当然大家没办法排除兼职者都会存在的应对心态。但毕业生对于社会经验的积累机会十分珍惜，所以在工作动力上也会更卖力气。
在市场部门组建完毕后，大家还要安排职员通过各种培训材料，进行了多方面的直销培训、考核，并针对性的确立了绩效考核目的及平时管理机制，导入、打造了晨夕会规范。保证团队目的可以保证持续的方向性。
下面，大家要做的，就是对培训品牌的包装了，对于目前的商品而言，品牌定位和定义是非常重要的核心要点。
以少儿英语培训为例，一家培训机构将自己定坐落于五星级的英语培训，并提出了少儿英语培训也要主张五星级，与五星级少儿英语培训机构的理念：
标准1、是不是为精品小班讲课?;
标准2、是不是采取趣味互动教学?;
标准3、是不是专业专职教师?;
标准4、是不是能提供标准语音环境?
标准5、是不是能提供全英文式讲课?
这个较高的机构自己市场定位，一下子把本培训机构与市场上的培训机构的宣传拉开了距离，准确的传达了差异性。而在实行较高的品牌化包装的同时，大家则考虑新学校招生困难程度，比照其他培训学校的课程，定价略高，而打折更大，从而达成了：
1、 课程定价比其他培训学校稍高，维护了自己星级培训机构的品牌形象;
2、 而打折后的实质销价格格比其他学校略低，给报名学员父母以便宜;
高价格，好打折，如此的一个定价方案，自然对报名者产生了很大的魅惑力。
这个课程定价方案随后也被证明是成功、准确的定价方案。
下面大家整理一下几个比较主流的线下招生模式，以此来进一步分析K12教育在现在的情况下该怎么样做好招生。
传统线下途径依然有生命力
这是传统机构在过去几年疯狂进步阶段最常见的一个市场招生方法了，不过这里暂不讨论各种楼体、车体广告，仅对于一些可以直接形成产出的途径进行简单剖析。虽然因为一些缘由现在直邮、短信等一些线下市场方法已经越来越被大伙所摒弃，不过地推、直投收单依旧具备生命力。
除此之外，学校门口、职员密集的大型商超、中高端社区内、大型活动现场等地方都会常常出现每个机构的地推职员，手拿很多单页、招生简章比较精确地向目的顾客群体进行派发，同时也会结合一些吸引学生的小礼物、吸引父母的资料书本，形成有效收单，在整个过程中假如有顾客表现出一点点意向，就会不断跟进直至引导至学习中心。在诸如书城、书展、教育类大型活动现场安放展台，进行商品宣传、信息登记也是容易见到的招生方法。
这里所罗列的各类线下途径虽然都是比较传统的一些招生模式，但这类途径不只在过去为整个线下行业带来了充足的生源，即便在现在线上大热的状况下依然发挥着足够强大的功能，起码在线上招生途径跑通之前、在没学校资源的状况下，传统线下招生途径还是十分有存在的必要的。而且这一途径有一个优势就是，短时见效快!不像线上内容营销需要肯定时间的积累才能到收割期，线下途径今天去做了，今天就会有收单，就会有直访，就能给学员结转带来肯定的直接成效。
打通学校关系，简单暴力且有效
说起这个途径第一必须要提的就是讲坛招生。作为一家教育培训机构，作为一名老师，是需要最强的讲坛功底的，同时借助讲坛这种形式进行现场营销并刺激顾客完成冲动消费也被验证是一个很好的方法。不过这里有几个问题：
a)时间短：一场讲坛的时间基本不会超越两个小时，在短短两个小时里想要对顾客形成有效的影响，需要讲师很牛或者你讲的那个点对于顾客来讲足够痛，但遗憾的是牛师不常有，痛点也没那样多。
b)缺少持续性：打一枪换一个地方，或者每次招募到的人群各不相同，会让顾客的黏度大优惠扣，没形成一个持续性的影响，在顾客结转层面非常难有好看的数据呈现。
c)主题难定：针对不一样的学员，在同一时期势必也是会有不同程度的需要，讲坛假如要有结转，就必须要戳中那个痛点，但全市场招募的讲坛顾客，水平参差不齐，痛点不尽相同，这也会给讲坛内容与后面的结转导致肯定的困扰。
于是，从新东方开始，第一培训很多讲坛牛师，然后就是进入每个学校进行讲坛，如此借助牛师解决了第一个问题，借助进校讲坛达成了针对性的离别目的顾客，有效提升了讲坛主题的契合度并一定量上提升了讲坛顾客的黏度。笔者在十年前读高中的时候，一年里学校组织大家听了两次新东方的讲坛还有一次李阳疯狂英语的讲坛，都是上千人坐在操场听讲师在上面Blabla，这直接致使的结果就是当时有部分同学去上新东方的课了，而我本人在大学期间也在没看任何宣传资料的状况下直接报了新东方的英语课。
新东方是走在了前面，同时各地的K12地头蛇之所以可以在一个城市获得非常不错的生源，非常大程度也是得益于这种学校资源，他们有资源可以打通学校，直接拉着讲师进学校给父母学生做讲坛，几轮下来口碑也有了，生源也有了。
在打通学校这个途径下，除去讲坛还有一些机构会用更狠的手法，譬如由学校老师直接进行学员推荐，之后学校老师可以拿到肯定金额的提成，毕竟K12的主要需要其实就是应试，有了学校的支持每个机构会更易被父母信赖。走进学校，被事实证明是K12范围里简单有效的招生途径，同时这也是现在整个K12范围出现极度碎片化非常难形成大整理是什么原因之一。
每个地域的地头蛇并不想贡献源于己的这部分资源然后被一个行业龙头回收掉，而行业龙头来到每一个城市也非常难迅速打通这一途径与当地机构形成有效角逐。
网络推广营销角逐不断升级
线上营销自然是有不少方法，不过现在在教育行业比较主流的，同时也是产出最大的线上营销推广渠道基本都是百度竞价推广。做过K12范围百度竞价推广的应该有所领会，近期一年整个行业的单次点击成本在稳步提高，致使的直接结果就是搜索引擎推广途径的单点本钱不断暴涨。无论是品牌词还是竞品词，在一年多以前还没这么白热化，好像有的土豪机构把他们线下的资金投入转了一部分到这里来，不只拉高了我们的品牌词同时也炒高了竞品词，连携带商品词、通用词也都一同呈现出一个点击价格不断暴涨的态势。
如此的一个变化一方面表明愈加多的同行业者开始看重这一途径，大伙都愈加依靠百度，并且愈加想将市场招生成本投入到这个途径中来，毕竟这是一条相对比较稳定且见效比较快的招生途径，大伙渐渐的都没办法绕开百度来做营销了;
其次也反映出教育行业的整体百度竞价推广水平和一些成熟行业相比还有非常大的提高空间，不止是技术层面更是实战经验层面都还有比较大的提高空间。搜索引擎推广这个途径即便伴随单次点击成本的提高，短期内因为非常难出现可替代的有效途径，相信在后面的招生工作中依然会饰演十分关键的角色，而且会是占据愈加多的比率，不过这一途径的投入需要从现在的纯花钱转变为更多的依靠推广竞价职员的实战经验，不断优化工作流以越来越稳定单电本钱。
依托强大的互联网进行内容营销
这条途径里现在比较有代表性是好将来。无论是学而思培优、智康1对1还是网校事业部，它最主要的招生途径或者口碑推广平台均是最近刚刚更名的父母帮。这种长期性的品牌推广推广，给整个集团的业务带来了很大有哪些好处，同时每个事业部负责招生的部门中都有一个特殊的职位学科。
这里的学科是整个好将来招生方面最为核心的团队，由每个年级每个学科的出色老师组成，他们的主要工作之一是在平台与顾客进行深度互动，同时引导顾客自主生产内容，与围绕热门生产内容，甚至创造热门促进招生开班。有了学科团队的入驻，再加上父母帮的编辑，整个父母帮平台达成了近千万的注册用户量。正所谓线下进步，空军先行，在发展每个城市前，都会提前借助父母帮进行很多的内容营销，吸引足够的目的顾客群体，之后才是线下招生工作的拓展。
一个优质的平台不仅能够提升客户忠诚度，配合着资讯网站更能吸引很多的流量，同时在网站、平台部分做好页面布局与课程商品的交互展示，就是一条完整的招生途径。这里对于站群的需要会非常高，不只要有干货内容，出色的网站优化也十分有必要，百度文库、百度问答、贴吧、新浪爱问等导流手法都可以依托优质的内容来得到非常不错的施展。同时这条途径的招生本钱基本以互联网运营职员的人力本钱为主，是一条性价比相对比较高的途径。现在不少机构也开始效仿这套打法，不过要做一个具备足够影响力的平台或者站群，是需要很大的耐心的。
更深度的QQ群互动
这个途径无需多说，大伙基本都在用，简单有效。在QQ群里天天都可以直接与目的顾客群体进行直接交流，在营销深度上可以说还没什么途径可以做到QQ群这么深，因此 这一途径也被广泛应用，随手可见几千人的各类QQ群。
不过QQ群的弊病也十分明显，第一影响面不够广，人数最多的群也就只有2000人，加上里面分不清的那很多坎肩、屏蔽用户，无论哪种QQ群，活跃用户基本不会超越10%，其实最后真正可以影响到的人数也是在半数以内的。
第二，耗费巨大的人工本钱，一个群至少需要一个人专门守群，才能达成群内话题引到、保持群热度，进而越来越形成结转。
第三，工作量丝毫不轻松，运营一个QQ群并非陪聊已经足够，需要筹备话题、引导聊天方向、策划群活动、拓展群公开课、采集群文件、制作有关宣传物料与按期推送群邮件与软性课程商品植入。这就意味着这不是一个人可以完成的工作，可能需要一个团队在背后支撑，虽然这个团队未必要专注于QQ群的各项事务，但在做其他工作时也要考虑到这一途径的对应物料及内容制作。
依据笔者之前的经验，一个2000人的QQ群假如完成了以上提到的各项工作，在刚开始的几个月积淀期结束后大约每周可以产出8|10个1对1精准客户，对比现在1对1行业内的平均资源本钱，如此的产出还是比较理想的。同时，一个QQ群对于班课形式的顾客结转会有更好的投资回报率数据。
手机端已经开始发力
伴随智能手机的普及与微信平台的进步，愈加多的人开始布局手机端招生途径。App出了一个又一个，公众号注册的愈加多，不过仿佛还没哪个可以把这条途径跑顺。对于现在市面上的各种新兴App商品，譬如猿题库等，笔者并不看好题库类网络教育商品，这里不做讨论;
而另外一些传统教育机构制作的App现在仍是更多的处于辅助教学成效的阶段，还没做到可以成为招生途径的地步。一个好的App肯定是可以帮助顾客解决需要的，第一要满足这个首要条件才大概存活下来，第二就是要有我们的商品植入，注意这里的商品是可以进行结转、可以创造较大价值的商品，或者说是可以赚到钱的商品。显然现在大伙在这一环节做的都还不够，想了解在手机端假如进行商品资源结转很重要。
而对于现在日渐火热的各类微信公众平台，作为手机端的导流会有很好的成效，不过内容必须要原创，是父母想要看到的干货，才能起到真正导流、精确渗透有哪些用途。同时在做结转的环节仍旧需要想好整个运营的步骤，是不是需要在微信端单设一个客服职员达成实时互动?能否在微信平台加入微官方网站，进而直接达成引动支付等电子商务功能?或者就是更基础的只不过通过微信平台达成活动邀约报名，将顾客引导至线下或者PC端再进行结转。
手机端可以做的事情有不少，办法也各异，可以只作为口碑推广的途径，配合其他途径做好全渠道一体化营销，也可以更深入一步直接做招生结转，定位不同做的事情自然也不同，需要大家静下心来好好想想网络和教育这两件事，不要一拍脑袋就奔着所谓的网络思维去了，抛开教育的本质，什么思维都将是炮灰。
以上大致整理了现在K12范围比较主流的招生途径及其简单经营模式，从线下招生来看线上，其实招生背后的逻辑都是相同的，即同时满足学生和父母的双重需要，以顾客为核心来拓展工作。譬如线下的讲坛完全可以充分借助现在强大的互联网平台将课堂搬到线上，直接借助直播公开课的形式进行招生;
或者线下的地推拉访工作可以换个模式来到线上，挨家挨户去各大门户平台或者QQ群等目的顾客聚集的地区进行线上交流，直接促进资源结转。总之就是明确定位，看透线下、线上背后的不同与相同，然后灵活运用。之前的线下招生从初期的纯线下进步到后期非常看重O2O，目前的线上招生不仅能够直接从online完成结转招生，同时也要看重O2O，充分借助线下的资源优势，为线上途径创造更大的价值。
